华为3g手机营销策略_华为3g手机营销策略分析

华为3g手机营销策略_华为3g手机营销策略分析

       下面将有我来为大家聊一聊华为3g手机营销策略的问题，希望这个问题可以为您解答您的疑问，关于华为3g手机营销策略的问题我们就开始来说说。

1.华为最新款手机用到了哪些网络营销方法

2.华为手机的销售模式是怎样的？

3.手机营销策略

4.华为营销组合的四个方面

华为最新款手机用到了哪些网络营销方法

       解释如下：

       华为公司的网络营销方式是企业整体营销战略的一个组成部分，是以实现企业总体经营目标所进行的。包括网上经营环境的各种活动，是一个广义词，而竞价推广、SEO优化、视频营销、博客营销等等，是网络营销内部诸多环节里面的一个。

华为手机的销售模式是怎样的？

       一、华为公司的具体情况介绍

       华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要经营范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。

       二、华为企业国际市场情况

       华为各类产品已经进入70多个国家和地区，包括美国、德国、西班牙、法国、英国、荷兰、俄罗斯、日本、澳大利亚、巴西、韩国、泰国、沙特、埃及、新加坡等。

       根据Gartner最新的Q2和Q3的统计数据，华为存储全球发货套数及容量超越Fujitsu和Oracle，排名第7。全球销售收入超越Oracle，排名第8。这两个名次比之前Q1的名次均提升了一位。根据TBR数据，华为在国际市场的收入增长率已经连续五个季度全球第一。在国际市场的高增长得益于依赖产品性能不断取得客户的信任。2013年第四季度，华为突破日本市场，并在意大利、德国等高端市场屡获订单。华为存储凭借创新的融合方案、领先的架构设计及优异的产品性能，独家中标全球顶级运营商Vodafone，产品功能、性能和管理页面等都受到了Vodafone的认可。

       三、市场竞争对手分析

       华为的主要竞争对手是Cisco。由于进入国内市场早，产品和品牌影响力大，Cisco已经把国内绝大多数的网络渠道商纳入自己的体系。从CPW电脑商500强的排名来看，Cisco的四家分销总代理中，神州数码、佳杰科技、英迈中国分列分销商100强的前三名;晓通网络名列第九，但也是国内最大的专业网络产品分销商。经过几年的努力，华为也吸引了一些有实力的分销商进入其渠道队伍。四家高级分销商中，威达与和光分列CPW分销商100强的第四和第五，而另外两家则排在40名开外的位置。华为在建设自己渠道队伍的初期，采用了“农村包围城市”的做法，着重从区域突破，建立区域分销商和集成商的队伍。这种做法已经取得了一定的成功，它帮助华为很快在网络市场立足，并向包括Cisco在内的竞争对手发起了冲击。然而，随着市场定位的提升，华为面临着渠道资源(尤其是强势系统集成商资源)不足的瓶颈，而这个瓶颈必须得突破。

       四、华为手机进入印度市场的分析与策划

       印度位于亚洲南部，是南亚次大陆最大的国家，与孟加拉国、中国、不丹、尼泊尔和巴基斯坦等国家接壤。作为最悠久的文明古国之一，印度具有绚丽的多样性和丰富的文化遗产和旅游资源。印度的市场大，具有较大的发展空间;政治相对稳定;经济增长前景良好;地理位置优越;印度的软件开发具有良好的基础，印度的信息技术中心班加罗尔有“印度硅谷”的美誉。

       华为在印度设立研发中心，一方面可以运用当地优秀的软件开发实力节约开发成本，另一方面，可以通过研发符合印度消费者需求的产品，开拓印度市场。

       2011年，印度是华为的五大市场之一，其收益占到华为2011年总营收的10%。2011年，华为以24%的份额引领印度机顶盒市场，领先于pace和思科。前者为印度第二大机顶盒供应商。2012年至2013年度，印度市场消费设备销售额达到5亿美元，与去年的4亿美元相比增长25%。

手机营销策略

       华为最为擅长就是公关核心人物，并通过这些运营商的核心人物在货源上就将其产品份额卡死，完全是设备操作模式延续。华为在09年电信大力补贴发展低端CDMA用户的过程中取得丰厚的利润。但是整个电信市场转变以后，不再是一个两个核心人物可以决定华为的销量的时候。华为的销售模式出现瓶颈，在很多地市一线门店无法到货或者到货的是前期市场中的串货，销售受到严重影响。

       销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。

       现在大家谈到的“销售模式”，其实是在市场上已经运用成熟的、行之有效的、提炼至一种代表意义的销售框架。这种框架具有完整的体系、可复制、操作性较强。

       企业在选择销售模式的时候，切不可拘泥一种或几种模式，更不可以照搬别人的成功经验。一定要学习、消化，然后建立适合自己的销售模式。

华为营销组合的四个方面

       手机营销策略整合营销传播理论创始人D.E舒尔茨曾说：进入20世纪90年代后，惟有“渠道“与“传 播”能产生差异化的竞争优势。渠道的作用在我国手机市场显现的十分突出，大量的手机库存使得以消费者为中心的完全买方市场几乎成为了现实。对于厂商来说，谁占有市 场，谁就占有先机，就能够获得持续发展的基础。渠道是产品进入市场的有效途径，是 产品生产者与市场联系的桥梁，掌握和控制销售渠道就掌握、控制了市场。 如今，手机在功能、外观、价格乃至广告等方面都趋于同质化，单凭产品的独立优势 赢得竞争已经非常困难。而渠道的差异化竞争正越来越成为我国手机生产商发展的重点 ，因而在未来的几年中，厂商的市场竞争应该在营销渠道上。 一、我国手机渠道模式发展历史 我国手机营销渠道模式的发展与手机的普及和市场竞争密切相关，根据渠道的发展形 态和主流经销商的不同，大致可以划分为三个阶段： 1.中国电信独揽手机销售市场阶段 在我国手机市场的形成和发展之初，一方面由于移动电话的价格较高、普及率较低且 用户集中在城市；另一方面由于移动通信市场被中国电信垄断，所以这个时期是由中国 电信包销的时期。销售手机的场所仅有中国电信的营业厅以及随后出现的一些小店铺， 后者则主要以经营水货手机为主。在这个时期无论从分销还是从零售的层面看，中国电 信主导着市场，在中国电信包销的状态下，真正意义上的营销渠道体系尚未形成。 2.全国性总代理控制销售渠道阶段 这一阶段手机营销渠道变化的背景是中国电信放开了手机的销售，专业性的手机零售 店出现了，并迅速在全国一二级城市大规模涌现。在此阶段，完整的分销体系形成逐渐 形成，全国性总代理控制了手机的销售渠道，成为主宰手机市场的主力。 3.多种销售渠道模式并存阶段 这一阶段渠道模式的变化源自于国产手机厂商的迅速发展，即从2002年开始由于国产 手机厂商进入市场，得不到全国性总代理商的支持转而以省级分销体系来打破国外品牌 对全国分销体系的市场垄断。随着国产品牌市场份额的提升，全国性总代理的地位开始 下降，此外，该阶段的另一个重要特征就是多种销售模式和销售渠道兴起，而终端零售 商的数量和销售规模也出现了大幅度的下降。其中具有代表意义的是从2001年开始家电 产品的专业连锁企业开始进入移动电话销售领域，国美、苏宁等家电连锁企业依靠和家 电厂商合作的历史优势开始以国产手机销售为突破点，向移动电话的渠道渗透。同时有 的代理商开始考虑建立自己的品牌零售连锁店，构筑强大的终端网络。而运营商在销售 中的地位重新增强，另外大卖场的模式也在北京、上海、广州、深圳等地出现。 二、我国手机市场渠道成员的构成 我国手机市场的渠道成员主要有生产厂商、代理商、零售商和运营商。 1.生产厂商 根据信息产业部公布的数据显示，中国的手机生产企业从1997年的5家发展到2002年的 37家，厂家的手机已从“资源”产品变成普通产品。生产厂商也从原来所处的产业链的 龙头地位逐步退出，而逐渐被渠道商和运营商所牵制。在目前的状态下，在中国手机市 场上随着产品的同质化、价格的快速跟进化、渠道的公共化、推广的雷同化，已迫切需 要所有的手机制造商正确认识到自身在产业价值链中所处的位置，摆脱过去和市场、业 务脱钩的做法，充分发挥整个手机产业链条协同作战的能力。 2.代理商 中国人口众多，经济发展迅速，手机普及率迅速提高，市场容量扩展很快。目前，中 国手机市场的容量超过2亿部。面对如此巨大的市场，手机生产商往往没有能力也没有 必要直接将手机送到消费者手中，因此，手机经销商、代理商就成为必须。 在20世纪90年代末，随着机卡分离和大量国外品牌的手机涌入中国，出现了像中邮普 泰、天音、蜂星这样的全国性总代理商。手机代理商也可以说是终端渠道商，它们的崛 起几乎完全是与国外品牌在中国的业务联系在一起的，从某种意义上说，全国总代理是 国外品牌在中国的销售部门，也是国际品牌手机的受惠者。我国的手机分销体系一直沿 用摩托罗拉、诺基亚等建立起来的全国总代理、省级代理、市县代理三级分销体系。国 外手机厂商一直是大代理商的合作伙伴和主要业务提供者。 由于手机厂商们日益对传统的层级代理制不满意，传统代理商的绝对优势正在逐渐消 失。各种势力交织在一起，冲突时时发生。在今后很长一段时间内会是各种分销模式共 存，但毫无疑问的是曾经主导中国手机渠道的层级代理制已经不再是市场主流了。 3.零售商 中国手机零售商有专业零售商、家电连锁店、专业连锁店、综合型卖场(商场、超市) 等。2001年开始，手机销售渠道进入新的历史阶段。该阶段的一个重要特征就是多种销 售模式和销售渠道兴起，零售终端的数量和销售规模出现大幅度的下降。以北京、上海 为始，中国的手机市场出现了例如迪信通、协亨电信、中复电讯这样规模和资金实力都 比较强大的专业手机连锁零售商，而家电产品的专业连锁企业也开始进入手机销售领域 ，国美、苏宁等家电连锁企业依靠和家电厂商合作的历史优势，开始以国产手机销售为 突破点，向手机的通路渗透。同时也有代理商开始考虑建立自己的品牌零售连锁店，构 筑强大的终端网络。同时，网上销售商场及超市等销售渠道也开始取得一定的市场份额 。传统零售终端的销售日益下降，消费者购买手机日益集中到这些连锁店和大卖场之中 。 4.运营商 在移动通信行业发达的国家，服务供应商(即中国的网络运营商：中国移动和中国联通 )往往牢牢控制着移动电话的销售渠道，但在中国的手机市场上，它的零售和分销却是 两个分离的独立体系。在美国、新加坡等国家，网络服务供应商通常从诺基亚或者摩托 罗拉这样的手机制造商处大批量的购买移动电话，然后将手机和相应服务配套体系一起 销售给消费者本人。为了吸引用户，供应商往往推出大幅折扣手段，将手机本身的价格 压低，将利润点转移在为客户提供的信息服务上，通过消费者所使用的信息费用来赚取 利润。在中国，从2003年开始，移动通信运营商与手机制造商的密切合作又开始逐渐发 展。运营商在手机产业链中的龙头地位越发显现，手机定制、手机捆绑销售使得运营商 直接介入手机的市场营销，对手机的功能、价格、应用也开始发挥主导作用。 三、我国手机市场渠道发展的新趋势 在手机销售越来越像普通快速消费品的趋势下，大卖场模式开始走俏，以通过销售量 上的优势获取利润。此外，传统的IT分销商也杀入手机分销市场。尽管目前IT分销商在 手机销售方面还未能占据主导地位，但强大的渠道覆盖能力已对传统经销商构成威胁。 未来的几年之内，手机渠道可能有以下几个变化趋势： 1.渠道扁平化发展趋势 卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权，顾客的目标成为企业交易的价值所 在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求。这就要 求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通，而其它渠道成员产品推广功能的下降和经销 利润空间的缩小、厂家对渠道辐射力和控制力的更高要求，使渠道只能变得越来越短。 渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩短了销售成本，使企业有较大的 利润空间。扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的供应链进行优化 ，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。因为渠道扁平化的实质是削 减冗长无用的环节，提高渠道运作的效率，在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高 效的网络体系，使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互动。 手机从手机厂商到最终消费者，在经过渠道层次的传递之后，约有高到15%—20%的利 润被中间渠道抽取。压缩中间渠道，自然也就意味着厂商能够获得更多的利润。 我国手机市场已经处于渠道扁平化的阶段，并正在继续。渠道进一步扁平化，以降低 渠道成本，控制零售终端已经成为手机销售的成功的根本点，因此，对于国际品牌手机 厂商来说，要花大力气去推行区域代理制，减少渠道中间环节，以降低渠道的中间成本 。但是，对于国产手机厂商来说，则要注意到渠道不能无限制的扁平化，物极必反、渠 道过于扁平化反而会导致手机厂商在渠道上面的成本加大，因此厂商需要考虑效益和效 率的平衡点。 2. 渠道多元化发展趋势 由于手机消费的逐渐普及，消费者开始多元化(商务人士、学生、农村消费者等等)， 从而产生消费需求的多元化和消费习惯的多元化。有的消费者喜欢到手机专营零售店购 买，有的愿意去手机连锁超市，还有的可能更乐意到综合性的电器大卖场，不一而足。 如果要覆盖到尽可能多的消费者，自然就要相应发展多元化的销售渠道。 多元化的渠道模式可能在今后的一段时间内成为主流，我国的手机市场渠道正处于一 个由厂商、代理商主导转为由零售商、运营商主导的过程之中，越来越多的手机厂商将 会考虑如何有效地规避各种不同渠道模式的风险，降低这些渠道模式可能带来的利润损 失等问题。而多元化的渠道模式正是这个过渡阶段中的权宜之策。 3.渠道的中心化 目前整个手机产业链还基本上是以制造商为中心，由他们来组织研发、生产和销售。 但随着渠道商的市场力量越来越强，可能将来他们会取代今天制造商的地位，成为产业 链的组织者。当然，这需要很多条件。第一，渠道商的专业化程度。当市场需求日益多 样性，消费者日益多元化，谁能最了解消费者，谁就能给消费者带来更多的价值，从而 成为产业链上的决定力量。渠道商和消费者之间的距离最近，这是它的天然优势。但目 前的渠道商的专业化程度还不足以全面、及时掌握消费者的需求及其变化。第二，研发 、生产的标准化。只有当研发和生产都标准化之后，这些资源才能够比较容易地从市场 上获得，作为“外行”的渠道商才不会受制于人。 4.运营商介入手机终端 中国联通为了确保CDMA的推进，不得不亲自出面救市，以包销的方式向手机厂商采购 大批量的CDMA手机来供应市场。中国移动为了推广GPRS业务，也向东信、摩托罗拉等一 次性采购了百万台以上的GPRS手机。而中国移动更是在最近通过国家信息产业部的法规 ，拿到了手机销售牌照，并准备正式进入我国的手机渠道。 作为一股新势力，运营商的加入加剧了手机渠道的竞争与复杂性。国产品牌要向国际 品牌夺取更大的市场份额，必然需要激发渠道更大的积极性和创造力。 5.手机大卖场等的市场地位日益凸显 国美、苏宁等家电连锁店加入手机零售市场给手机市场带来了革命性的改变，家电连 锁店对原有的手机销售渠道产生了根本的冲击。其覆盖面广、进货量大、经营灵活等优 势，是传统手机经销商所无法比拟的。只不过手机厂商顾及传统渠道的利益，大多只让 家电连锁店包销部分机型，暂时缓解了矛盾。否则很可能造成急速膨胀的大卖场渠道迅 速取代原有代理商的情形。 我国手机渠道的新趋势不仅给渠道成员带来了新的发展机会，同时也是一种挑战，对 于那些处于弱势的渠道成员，如何提高自身实力并在渠道结构中取得竞争优势将是其继 续发展的基础；对于那些目前处于优势的渠道成员，如何主动调整渠道、追求效率与效 用的结合并寻找其平衡点是其增强实力，确立渠道地位。

       华为营销组合的四个方面是：顾客、成本、便利、沟通。

1、顾客

       主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。

2、成本

       不单单是企业的生产成本，它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。

3、便利

       为顾客提供最大的购物和使用便利。企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

4、沟通

       企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

       企业是为了满足客户需求而存在的，因此，我们必须以客户为中心，分析客户的痛点，设计合适的解决方案，解决客户的问题，这样才能打造出优秀的产品。

       好了，关于“华为3g手机营销策略”的话题就讲到这里了。希望大家能够通过我的讲解对“华为3g手机营销策略”有更全面、深入的了解，并且能够在今后的工作中更好地运用所学知识。